Offentlige indkøb

Hvordan sælger jeg software til det offentlige?

Senest opdateret 9 oktober 2026

Tre ting, som næsten alle danske sider om emnet har forkert lige nu: tærskelværdierne, hvilken lov der gælder under tærsklen, og om statens standardkontrakter stadig er aktuelle. Og den største forhindring er slet ikke nogen af delene.

Tærskelværdierne skiftede 1. januar

Her er fælden, og den er usædvanlig: udbudslovens egen trykte tekst viser stadig 2024-25-beløbene. Tærskelværdierne revideres af Kommissionen hvert andet år, og lovteksten halter bagefter, indtil den næste lovbekendtgørelse kommer. Citerer en side tallene fra loven, citerer den noget, der ikke længere gælder.

Beløbene er omregnet fra EU-forordningens eurobeløb til 7,46 kr. pr. euro, og de passer nøjagtigt: 140.000 euro giver 1.044.400 kr., 216.000 euro giver 1.611.360 kr.

Under tærsklen — og nej, det er ikke tilbudsloven

Det her er den mest udbredte fejl i kategorien. Tilbudsloven er lov om indhentning af tilbud i bygge- og anlægssektoren. Den har aldrig omfattet software. Danske sider, der sender SaaS-leverandører i den retning, peger på den forkerte lov. Der er i øvrigt fremsat et lovforslag i februar 2026 om at ophæve den helt — foreslået fra 1. januar 2027, men jeg har ikke kunnet bekræfte, at forslaget er vedtaget.

Under EU-tærsklen deler udbudsloven sig i to, og det afgørende er ikke beløbet først, men om kontrakten har klar grænseoverskridende interesse — altså om en virksomhed i et andet EU-land kunne tænkes at byde:

Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen er udtrykkelig om, at ordregiver ikke kan nøjes med at se på kontraktens værdi, når den grænseoverskridende interesse skal vurderes. Sider, der præsenterer én simpel beløbsstige, springer det over.

Den rigtige forhindring: indkøbskaskaden

Her er det, stort set ingen forklarer. En statslig institution må ikke bare købe hos jer, fordi beløbet er under tærsklen. Cirkulæret om indkøb i staten pålægger institutionerne at bruge de centralt koordinerede aftaler, og Økonomistyrelsen beskriver rækkefølgen:

1. Forpligtende centralt koordinerede aftaler — Statens Indkøbsprogram
2. Frivillige centralt koordinerede aftaler, for eksempel frivillige SKI-aftaler
3. Institutionens egne indkøbsaftaler
4. Først derefter et selvstændigt indkøb

Oversat til salg: hvis en aftale allerede dækker det, I sælger, er jeres vej ind ikke budgetansvarlige hos kunden — det er den aftales næste udbud. Det er den enkeltoplysning, der sparer flest spildte måneder.

SKI — hverken frivilligt eller obligatorisk

SKI er et offentligt ejet aktieselskab, ejet af staten med 55 procent og KL med 45. I 2025 blev der købt for 18,8 mia. kr. gennem SKI-aftaler, fordelt på 66 aftaler i drift og 1.605 leverandører, hvoraf 70 procent har under 50 ansatte. Det lyder af meget, men det er 3,4 procent af det samlede offentlige indkøb.

Spørgsmålet om aftalerne er obligatoriske har et svar, der ikke er ja eller nej:

• Kommunerne vælger selv, om de vil tilslutte sig en aftale.
• Når de har tilsluttet sig, er de forpligtet til at købe på den, når behovet kan dækkes.
• Og kun kommuner, der tilsluttede sig i tilslutningsperioden, kan bruge aftalen bagefter.

Omkring to tredjedele af kommunerne tilslutter sig, første gang et område kommer i udbud, og cirka 80 procent anden og tredje gang.

Og der er kun én vej ind som leverandør: at vinde udbuddet. Man kan ikke komme med på en aftale, der allerede kører — eneste undtagelse er at opkøbe eller fusionere med en virksomhed, der er på den. Alle SKI-rammeaftaler er EU-udbud og bydes via ETHICS. SKI anbefaler selv at deltage i markedsdialogen, hvor fejl i materialet kan påpeges, inden det bliver endeligt.

K01, K02, K03 — og den K04, ingen nævner

Det er den klareste selvmål i hele kategorien: vejledninger, der gennemgår K01, K02 og K03 som gældende værktøjer, og som slet ikke nævner K04 — den ene kontrakt, styrelsen selv fremhæver som mest brugt.

Praktisk betyder det, at I skal regne med at få en kraftigt tilpasset K-kontrakt eller en helt skræddersyet. Forhandlingen handler så om tilpasningerne, ikke om standarden.

Er markedet der?

Det offentlige købte for omkring 450-470 mia. kr. hos private leverandører i 2024 — tallet står begge veje i Konkurrence- og Forbrugerstyrelsens egen rapport, så tag det som et spænd. I 2022 blev der offentliggjort godt 2.600 EU-udbud til en samlet værdi på cirka 215 mia. kr., og ordregiverne fik i gennemsnit 3,4 tilbud pr. kontrakt.

For små virksomheder er tallet bedre, end mange tror: virksomheder med under 50 medarbejdere udgjorde knap 45 procent af de vindende virksomheder i 2022, med en højere andel på de mindre kontrakter.

Det, ingen offentliggør, er hvor meget af det der er it. Der findes ingen særskilt opgørelse af offentlige it- eller softwareindkøb i Danmark, og jeg skriver ikke et skøn her, som nogen senere citerer som et tal.

Kilder. Tærskelværdier: Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen, tærskelværdier 2026, offentliggjort 20. oktober 2025, krydstjekket mod Kommissionens delegerede forordning (EU) 2025/2152 af 22. oktober 2025. Momsbehandlingen følger af udbudslovens § 30, stk. 1. Udbudsloven: lovbekendtgørelse nr. 116 af 3. februar 2025, hvis trykte tærskelbeløb er de tidligere; revisionsmekanismen følger af § 9. Reglerne under tærsklen og testen for klar grænseoverskridende interesse: Konkurrence- og Forbrugerstyrelsens vejledning om udbudsloven; beløbsgrænsen på 500.000 kr. af udbudslovens § 11. Ophævelsen af tilbudsloven: lovforslag L 113, fremsat 18. februar 2026 — vedtagelsen er ikke bekræftet her. Indkøbskaskaden: cirkulære om indkøb i staten, 2023-udgaven, afløst af cirkulære af 10. oktober 2025, og Økonomistyrelsens beskrivelse. SKI-tal: ski.dk, “Fakta om SKI” og “Leverandørsammensætningen i SKI”, 2025-tal, samt styrelsens sider om det fælleskommunale indkøbsprogram. Standardkontrakterne: Digitaliseringsstyrelsens side om standardkontrakter. Markedstal: Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen, Status for offentlig konkurrence 2025, december 2025. Alt hentet 9. oktober 2026.